医药企业学术化营销CSO之路

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divusun
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医药企业学术化营销CSO之路

帖子 divusun » 2019年 5月 25日 08:25

CSO是什么?C是Contract(合同),S就是sales(销售),O是Organization(组织),销售业务外包的意思,医药CSO概念大约从1997年左右在欧洲医药市场就有了,当今的国内医药发展正是,医药环境巨变,需要从高速医药制造业发展,反哺医疗用药技术发展的黄金时节, CSO将是医药行业未来的医药行业营销趋势。 (来源于网络)
随着社会的高速发展,医药健康行业以我国国民总值gdp的2倍速度左右,强势发展。药品出现,前所未有的二到四类新药数量开发上市,药品流通经历了自由流通,结团采购,集中招标采购等各种商业变化。
药品作为一个关乎全民身体健康的特殊商业产品,它的发展与全民健康意识,医药技术、医疗手段的发展息息相关,所以医药的营销本质是医药学术的推广为前提的市场营销.
根据市场的需求,cso医药企业可能独立于医药制造,医药配送等企业,间接脱离开医药物流体系,从原有医药流通体系中独立出来。
一、医药CSO企业定位
医药CSO企业学术推广的宗旨是要将产品技术医疗信息传递给医生,相关药品、医疗技术器械等准确处方观念传达给医生,最终改变医生的处方行为,更好的服务于患者,所以医药CSO企业服务定位非常明确,为医药销售终端提供以学术为中心的营销推广。
医药CSO企业必须具备足够的专业能力,对业务人员的专业性要求比目前医药市场状况更高,需要有医药专业背景,能够开展医药学术推广。
这就为医药CSO从生产为主导的制药企业部门相对独立条件之一。医药CSO企业要为制药企量身打造学术推广方案,帮助药企使用低成本又高效率的方式,将药品信息通过学术顾问、学术会议等方式传递给医生。
帮助药厂进行学术推广的CSO企业,需要打造以学术为核心的学术体系,CSO企业要为制药企业提供整体或模块解决方案:比如产品策划方案、学术方案、产品战略、市场学术方案、管理提升方案等等;对上游制药企业提供融资、新产品引进、管理咨询、投资并购、人才猎取、专业培训等专业的增值服务;对下游纯销商业提供融资服务、发展规划等管理咨询服务、终端资源整合服务、专业销售人员整合服务、学术推广服务、医院各种专业指导服务、培训服务、产品策划服务等其他专业的增值服务。
二、如何成立医药行业的CSO企业化体系
医药CSO企业医药专业能力要求极高,在营改增和两票制背景下,企业从原来直接具备医药研发和学术推广能力部门设立,可以直接搭建CSO企业体系。原先的医药代理企业,医药团队可以尝试成立CSO企业体系,在行业巨变中占领市场竞争高地,突破业务瓶颈,实现华丽转身。
医药CSO企业体系不仅要有强大的渠道覆盖能力和专业运营能力,还需要一支懂得医药专业知识的推广团队,更要有自己先进的信息化平台。成为真正意义上的CSO企业体系,必须要有自己研发或引进的信息化系统,建立上下游客户每天在线上跑的成千上万条信息量的大数据库。只有这样,才能确保因“两票制”而带来的大量产品在“生产企业-配送商-医疗机构”流通过程中的信息真实性和准确性。更有可能,(政策允许前提下)以第三方现代医药物流的形式,代储、代运,实现“三流合一”(信息流、资金流、物流),以大数据抓取产品信息,服务于制药企业和医疗机构,全心全意负责医药品种的学术推广,最终以学术推广成效获取自己的收益。
医药CSO企业进行学术推广要具备三大能力:
一、是渠道覆盖能力,医药CSO企业典型的价值主要来源于其对目标市场的信息流等覆盖能力,能覆盖多少城市、多少县、多少医院往往是不同实力医药CSO企业的最直接体现;
二、是专业运营能力,医药CSO需要具备运作市场的能力,包括产品市场定位分析、策略制定、市场调研、活动策划与执行、专家网络建设、临床研究开展乃至患者教育等;
三、是团队建设能力,CSO企业需要持续加强自身团队建设,配备市场团队、医学团队、大客户管理团队、政务团队以及培训团队等,这些团队各司其职,在产品战略规划、战略落地、医学事务支持以及大客户、政府等关键利益方的管理上形成协同,以支撑面向医生客户的有效学术推广。
三、医药CSO企业化运作趋势展望
专业化、规模化是医药CSO企业未来的发展方向。
一方面,提供专业一体化的服务是医药CSO企业不断发展完善自身服务质量的必然方向;另一方面,由于客户、渠道等资源是医药CSO行业的核心竞争要素,医药CSO 企业在自身壮大发展之路上必然会通过横纵向的并购整合来扩张自身的客户端、渠道端,从而成长成为大型CSO企业。
未来医药学术最核心的利益相关方:药企、商业、医药CSO,将成三角结构各有不同角色和职能。三者应该顺应时代的趋势共建业务一体的三角联盟,在合法合规的前提下发挥各自的价值。
以上是笔者对学术为中心的医药cso的初略见解。随着,医生待遇的提升,门诊收费标准改革,医生知识的价值得到一定的提高,医药学术推广(医药cso)可能独立于医药物流体系,将成为包括医药销售发展的重要模式。
楼征亮13911771058

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